Ve franšízingu se o lokalitách mluví často, ale o vyjednávání s jejich vlastníky mnohem méně. Přitom právě zde se láme úspěch celé expanze. Vyjednávání o pronájmu není technický úkon, ale strategická disciplína, ve které se střetává finanční model, psychologie, tržní realita a intuice.
Institut systémového rozvoje (ISR) proto vytvořil metodiku, která rozkládá vyjednávání s pronajímatelem do 50 oblastí s váhovým hodnocením. Cílem není „uhnat slevu“, ale vyměnit méně důležité za klíčové a tím dosáhnout rovnováhy, která dává ekonomický i provozní smysl.
Vyjednávání není boj, ale řízená výměna hodnot
Mnoho začínajících franšízantů vstupuje do jednání s pronajímatelem s jedinou myšlenkou: „Potřebuji co nejnižší nájem.“ Jenže takové vyjednávání bývá krátkozraké. ISR učí, že nájem je jen jedna z padesáti proměnných, které rozhodují o tom, zda je smlouva výhodná. V praxi může být o deset tisíc nižší nájem méně důležitý než:
- delší fit-out period (doba pro úpravy bez nájmu),
- možnost změny konceptu během nájmu
- právo odstoupit při poklesu návštěvnosti centra
- sdílené marketingové rozpočty
- nebo přístup k datům o průchodnosti
ISR metodika pracuje s váhovým systémem, který jednotlivým oblastem (např. délka nájmu, garance návštěvnosti, možnost podnájmu, technická údržba, zastropované servisní poplatky, exit klauzule…) přiřazuje hodnoty 1–10. Během vyjednávání pak tým „vyměňuje“ méně podstatné za ty klíčové – tak, aby finální dohoda přinesla největší strategický přínos pro síť, nikoliv jen okamžitou úsporu. Chráněný musí mýt vždy ten kdo objektivně více riskuje.
Příprava: půl úspěchu ještě před schůzkou
Vyjednávání nezačíná u stolu, ale týdny před ním. Každý franšízor musí vstupovat do jednání s jasným vědomím:
- jaký je break-even point daného konceptu
- jaké jsou realistické tržby podle typu lokality
- jaké jsou limity pro CAPEX a provozní marži
- a hlavně: co přesně potřebuje, aby provoz byl dlouhodobě udržitelný
Zkušený expanzní manažer nikdy nepřijde s jedním požadavkem. Připraví si scénář výměn – co může nabídnout, pokud na jiné straně ustoupí. Například:
„Akceptujeme vyšší nájem, pokud získáme větší flexibilitu v délce smlouvy nebo přístup k parking datům.“
Tento přístup ukazuje profesionalitu a zvyšuje důvěru, protože pronajímatel vidí, že protistrana chápe obě ekonomiky: vlastní i jeho.
Vyjednávání o číslech bez pochopení kontextu je past
ISR upozorňuje, že největší chybou je soustředit se pouze na výši nájmu. Nízký nájem ještě neznamená výhodný pronájem, stejně jako vysoký nájem nemusí znamenat problém, pokud lokalita generuje adekvátní obrat.
„I s nulovým nájmem lze prodělat, pokud je lokalita mrtvá.„
Franšízor musí sledovat celkový výkon místa: návštěvnost, viditelnost, sousedství, denní rytmus lidí, dopravní dostupnost i počasí. Bez těchto dat je samotné číslo nájmu irelevantní. Nulový nájem v nefunkčním retail parku je ve skutečnosti dražší než vyšší nájem v živé ulici.
Vyjednávací taktiky ISR: jak řídit průběh rozhovoru
ISR rozlišuje tři fáze vyjednávání:
- Diagnostická fáze: Tichá fáze pozorování. Cílem je pochopit motivaci pronajímatele, jeho silné a slabé stránky.
Zkušený vyjednavač více poslouchá než mluví. - Fáze výměny: Model „win–win“: nabízíme něco, co má pro protistranu nízkou hodnotu, ale pro nás vysokou.
Například: záruka stability nájemce výměnou za kratší výpovědní dobu. - Fáze stabilizace: Potvrzení vztahu a nastavení komunikace do budoucna. ISR učí, že dobrá smlouva není ta nejtvrdší, ale ta, kterou obě strany chtějí dodržovat.
K taktice patří i psychologická rovina: nikdy nezačínat agresivně, „nehandlovat“ první den a vyjednávání nikdy neukončit bez přestávky – největší chyby vznikají z únavy a tlaku.
Příklad z praxe ISR: „Nájem zdarma, ale ztrátová lokalita“
Jeden z nejvýznamnějších hráčů na českém gastro trhu dostal před několika lety zdánlivě neodmítnutelnou nabídku. Developer regionálního retail parku mu nabídl nájemné zcela zdarma – na tři roky, s plně vybavenou jednotkou a marketingovou podporou.
Na první pohled ideální scénář. Výsledek?
- heat mapy ukázaly minimální průchodnost mimo víkend
- dopravní napojení bylo velmi špatné
- … a investiční náklady na interiér by i při nulovém nájmu znamenaly návratnost přes 8 let.
Franšízor nakonec od projektu ustoupil – i když „nájem zdarma“ zněl lákavě. ISR tento případ používá jako ukázku základního pravidla:
„Nulový nájem není výhra, pokud je nulová také poptávka.“
Všechny obrázky uvedené na tomto webu mají čistě ilustrační charakter. Nezachycují skutečné osoby ani události, ale byly vytvořeny pomocí nástrojů umělé inteligence (AI) za účelem vizuální podpory textu. Jejich cílem je dokreslit atmosféru tématu, nikoli přesně zobrazovat historické či aktuální situace.