V podnikatelském prostředí se konkurence tradičně vnímá jako soupeř, který ohrožuje podíl na trhu a tlačí na snižování cen. Přesto se v posledních letech prosazuje nový přístup – koopetice, tedy strategická spolupráce mezi konkurenty. Ve franšízingu nabývá tento trend na významu, protože sítě často čelí podobným výzvám: regulacím, tlaku dodavatelů či změnám spotřebitelských trendů. V praxi tak někdy platí, že „spolupracovat s konkurencí“ je výhodnější než vést vyčerpávající válku.
Představme si situaci, kdy dva přímí konkurenti – např. kavárenský řetězec a síť rychlého občerstvení – sedí u jednoho stolu a místo ostrého vyjednávání hledají společné řešení. Na první pohled to působí paradoxně: proč by si soupeři měli pomáhat? V prostředí franšízingu je ale takzvaná koopetice (kombinace spolupráce a konkurence) čím dál častějším jevem. Důvod je prostý – tam, kde jednotlivý hráč těžko obstojí sám, může sdílená strategie přinést úspory, inovace i silnější hlas v odvětví.
Právě v takových oblastech, jako jsou dodavatelské řetězce, technologie nebo lobbying, se z rivalů stávají dočasní partneři. Nejde přitom o oslabení konkurenčního boje, ale spíše o jeho kultivaci: každý z hráčů si ponechává vlastní značku a zákaznický zážitek, zatímco v zákulisí sdílí náklady nebo posiluje svůj vliv. Tento přístup přináší nové možnosti expanze a zároveň nastavuje hranice, kde spolupráce končí a opět začíná tvrdý konkurenční zápas.
Koopetice jako nástroj expanze
Když se mluví o expanzi, většina franšízorů si představí tvrdý boj o nové zákazníky a soupeření o nejlepší lokality. Jenže realita ukazuje, že někdy je nejrychlejší cesta k růstu přes paradoxní krok – spolupráci s konkurencí. Koopetice totiž dokáže otevřít dveře, které by jinak zůstaly zavřené.
Představme si dvě sítě, které plánují vstup na zahraniční trh. Každá sama by musela vybudovat vlastní logistiku, vyjednat podmínky s dodavateli a nést plné náklady na marketing. Pokud se ale spojí, mohou sdílet sklady, společně nakupovat suroviny a rozdělit si výdaje na propagaci. Najednou je vstup do nového regionu rychlejší, levnější a méně riskantní.
Taková spolupráce neznamená, že se soupeři vzdají své identity – každý si stále buduje vlastní značku a zákaznickou základnu. Ale v klíčových „zázemních“ procesech získají sílu, kterou by sami jen těžko dosáhli. Koopetice se tak z nástroje přežití stává chytrou strategií růstu.
Praktický příklad: Při vstupu do střední Evropy uzavřely dvě konkurenční fitness franšízy dohodu o sdílení nákladů na import tréninkového vybavení. Tím snížily jednotkovou cenu o 12 %, což zrychlilo návratnost investice a umožnilo rychlejší otevírání poboček v regionu.
Rizika koopetice
Na první pohled může koopetice působit jako ideální win-win strategie – dvě konkurenční značky spojí síly a rázem mají větší kupní sílu, sdílené náklady a rychlejší expanzi. Jenže stejně jako každé partnerství i tato forma spolupráce skrývá citlivé slabiny.
Při sdílení dodavatelů nebo technologií se totiž otevírá otázka, jak ochránit know-how a obchodní tajemství. Co když konkurent využije společně získané informace k posílení vlastní pozice? Podobně hrozí i „rozmělnění“ značky – pokud obě sítě nabízejí zákazníkovi příliš podobný servis, může se vytratit jejich jedinečnost.
Další tenký led představují regulace. Regulátor se dívá velmi přísně na všechny dohody, které by mohly zavánět kartelovým chováním. To, co mělo být chytrou kooperací, se tak může rychle proměnit v právní problém s vysokými pokutami. Proto musí být koopetice postavena nejen na důvěře, ale i na jasně nastavených právních mantinelech a etických standardech.
Příležitosti do budoucna
Dnes už koopetice není jen zajímavým experimentem, ale stále častěji se ukazuje jako strategická nutnost. Svět franšízingu se totiž mění – globalizace stírá hranice mezi trhy, digitalizace posouvá očekávání zákazníků a tlak na udržitelnost nutí značky přemýšlet jinak než dřív.
Právě tady se otevírá prostor pro spolupráci mezi konkurenty. Sdílené projekty v oblasti ekologických obalů nebo společné dodavatelské řetězce mohou nejen snížit náklady, ale také posílit image značky u zákazníků, kteří stále víc sledují environmentální odpovědnost. Stejně tak technologické inovace – od objednávkových aplikací až po samoobslužné kiosky – se vyvíjejí rychleji a efektivněji, když na nich pracuje více hráčů zároveň.
A co teprve mezinárodní expanze? Vstup na nové trhy je vždy spojený s právními překážkami, licencemi či kulturními odlišnostmi. Pokud se ale franšízové sítě spojí a vystoupí jako jednotná platforma vůči regulátorům, jejich vyjednávací pozice je nesrovnatelně silnější.
Příklady spolupráce v Polsku
Eurocash Group (Polsko)
Subjekty/ trh: Polské maloobchodní řetězce, franšízy a nezávislé prodejny
Forma spolupráce/ koopetice: Vytvoření silné sítě franšíz a partnerských obchodů, centralizovaná logistika, společné nákupní podmínky, technologická platforma. Eurocash nabízí franšízám i partnerům přístup k velkoobchodním skladům, platformě B2B a výhodám z objemu.
Výhody: Dává malým franšízantům konkurenční výhodu vůči velkým řetězcům — nižší náklady, lepší dostupnost sortimentu, stabilita dodávek.
Eurocash: „Retail Purchasing Group Równi w Biznesie“ (Polsko, 2024)
Subjekty/ trh: Řetězce a prodejci / franšízy napojené na Eurocash
Forma spolupráce/ koopetice: Společná nákupní skupina „Równi w Biznesie“ – přibližně 15 500 franšízových/ přidružených obchodů se spojilo, aby společně vyjednávali podmínky nákupu.
Výhody: Obrovský objem nákupů snížený díky konsolidaci. Větší vyjednávací síla – zlepšení cen a podmínek pro menší prodejny.
Multi Food / MPT Stanro (Polsko)
Subjekty/ trh: Nezávislé prodejny a franšízy v Polsku
Forma spolupráce / koopetice: Franšízový koncept (Multi Food) tvořený skupinou nezávislých velkoobchodníků, kteří spolupracují na dodávkách, marketingu, technologiích a platformě objednávání.
Výhody: Franšízové sítě získávají výhody centrály (sortiment, podpora, marketing), ale zachovávají si nezávislost – menší riziko při vstupu na trh nebo rozšiřování.
Globi / Carrefour Poland
Subjekty / trh: Carrefour a místní franšízové obchody ve městech a menších obcích v Polsku
Forma spolupráce/ koopetice: Formát „Globi“ od Carrefour – obchodní model pro malé obchody / franšízy, se silnou logistickou a marketingovou podporou, využitím značky Carrefour a jejího know-how.
Výhody: Umožňuje rozšíření značky i do lokalit, kde by plný hypermarket či velký supermarket nebyl rentabilní – zajištění kvality díky sdíleným dodavatelům / standardům.
V Polsku: řetězce jako Lewiatan, Groszek, Delikatesy Centrum a Euro Sklep
Subjekty/ trh: Majitelé drobných a středních obchodů / franšíz
Forma spolupráce/ koopetice: Tyto řetězce jsou napojeny na Eurocash a sdílí s ním velkoobchodní infrastrukturu, dodavatele, marketingovou podporu, umožňují obchodům konkurovat větším hráčům a diskontům.
Výhody: Obchody mají lepší ceny, stabilnější zásobování – zákazníci více možností v menších městech = tlak na efektivitu.
Všechny obrázky uvedené na tomto webu mají čistě ilustrační charakter. Nezachycují skutečné osoby ani události, ale byly vytvořeny pomocí nástrojů umělé inteligence (AI) za účelem vizuální podpory textu. Jejich cílem je dokreslit atmosféru tématu, nikoli přesně zobrazovat historické či aktuální situace.